La Comunicación y la Amenaza son los dos factores que atentan contra una buena negociación
El experimento realizado por Deutsch y Krauss demostró que la comunicación y la amenaza son los dos escollos de una buena negociación. Una negociación no solo ocurre en la sala de juntas, o cuando le pedimos a nuestro jefe o jefa un aumento, ocurre cada vez que queremos llegar a un acuerdo con alguien.
Este acuerdo puede ser tan simple como elegir un restaurante con un amigo o decidir qué canal de televisión ver.
En una serie de estudios, Morgan Deutsch y Robert Krauss investigaron dos factores centrales en la negociación: cómo nos comunicamos entre nosotros y cómo usamos las amenazas. Para ello, utilizaron un juego que obliga a dos personas a negociar entre sí.
Aunque Deutsch y Krauss usaron una serie de condiciones diferentes, nueve de hecho, una vez que entiendes el juego básico, todas las condiciones son solo ligeras variaciones. Los investigadores no solo descubrieron que la comunicación y la amenaza determinan el éxito o el fracaso en una negociación, también establecieron dos estilos de negociación: el cooperativo y el competitivo.
Escenario de el Experimento
Se le plantea a dos jugadores de manera individual un juego, el mismo consiste en que ambas personas dirigirán una empresa de camiones. El objetivo del juego es el mismo para ambos, ganar la mayor cantidad de dinero posible.
Al igual que la empresa de camiones de la vida real, deben entregar la mayor cantidad posible de sus productos a su destino en el menor tiempo posible. Solo tienen un punto de partida, un destino y un competidor.
La hoja de ruta por la que debe viajar su único camión le presenta un dilema. “Usted es la empresa de camiones ‘Acme’ y su compañero participante es la empresa de camiones ‘Bolt’, aunque ambos tienen un problema idéntico”.
Como se observa en la imagen hay dos rutas posibles que se pueden tomar desde el inicio hasta el destino: la corta y la larga. Desafortunadamente, la ruta corta tiene una gran deficiencia, es de un solo sentido: sólo un camión puede viajar por él a la vez hacia su destino.
Los participantes deben sentarse en cubículos separados desde donde solo podrán ver la caja de control de su camión y al el experimentador.
Se les brindo un método de comunicación con su rival, aunque sea una comunicación indirecta. Cada uno podía controlar la apertura de la puerta de su propio extremo.
El Resultado de el Experimento
En la primera de 20 pruebas, los rivales cerraron sus puertas, forzando a ambos camiones a tomar la ruta alternativa. Esto es un 50% más largo y significa que tiene una pérdida en el viaje en su totalidad.
En la segunda prueba, los camiones se encuentran de frente viajando por la carretera de un solo sentido. Ambos tienen que dar marcha atrás, lo que les cuesta tiempo y dinero.
El resto de las pruebas no son mucho mejores.
Mejorar la Comunicación
Posteriormente, Deutsch & Krauss mantuvieron las reglas generales del juego pero introdujeron unos auriculares para que los participantes se comuniquen. Sin embargo, pese a que podían comunicarse, no lo hicieron y los resultados fueron los mismos.
Luego cambiaron las reglas de juego para forzar la comunicación entre las personas, los jugadores tendrían obligatoriamente que hablar entre sí para poder continuar con la actividad. No importaba qué se dijeran, lo importante es que se mantuvieran en comunicación.
Con esta nueva regla los resultados variaron un poco, las personas concertaron algunos acuerdos mínimos que permitieron aumentar la ganancia de cada uno. Pero hubo muchas ocasiones que la comunicación no logró cambiar los resultados anteriores.
Conclusiones
El experimento Deutsch y Krauss demostró que, por lo general, en una negociación tiende a imponerse un estilo competitivo, en el que se vuelve más importante la derrota del otro, que la propia victoria. Cuando hay cooperación, en cambio, se renuncia a una parte de la ganancia, pero hay menor inversión de esfuerzo y un triunfo parcial garantizado.
Y lo más importante, si se logran establecer canales de comunicación es más probable que se mejoren los resultados de ambos negociadores.
