El Efecto de la Ira en las Negociaciones

El Efecto de la Ira en las Negociaciones y en las Diferentes Culturas

El efecto de la ira en las negociaciones fue estudiado por Hajo Adam de la escuela de negocios INSEAD, en Francia. Adam comprobó que sus compañeros de escuela reaccionaban de manera distinta a los ataques de ira según su nacionalidad.

Mientras los americanos de ascendencia europea hacían más concesiones a un oponente enfadado, los de nacionalidad o ascendencia asiática los toleraban menos. También observó que los enviados comerciales japoneses respondieron de manera negativa ante un presidente Clinton que negoció enfadado con ellos en la década de 1990.

Junto a Aiwa Shirako, de la Universidad de Berkeley, idearon y llevaron adelante una serie de experimentos. Querían comprobar que la ira no siempre es una buena estrategia de negociación.

El primer estudio

El primer experimento era una situación de negociación hipotética con 63 personas cuyos ancestros eran europeos y 67 personas cuyos ancestros eran asiáticos. Los participantes leyeron la transcripción de un diálogo entre un hombre de negocios y un cliente.

La mitad de los voluntarios leyó una versión en la cual, llegados a cierto punto, el cliente hablaba en un tono áspero y enfadado. Entonces los voluntarios debían decidir si estaban de acuerdo en añadir la garantía en el contrato o no.

Quienes tenían raíces occidentales tendían a hacer la concesión cuando el cliente se enfadaba. Mientras que los voluntarios de mentalidad oriental se mostraban menos propicios a dar la concesión si el cliente mostraba su ira.

El segundo estudio

Se les pidió a 67 estudiantes de ancestros europeos y 88 estudiantes de ancestros asiáticos que negocien en línea la venta de un paquete de telefonía celular. A los voluntarios se les dijo que estaban negociando con una persona, en verdad estaban interactuando con un software.

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En algunos casos el sistema hacía notar a la personas que estaba enojado y molesto por el acuerdo propuesto. En otros, se mostraba con ganas de negociar el acuerdo con expresiones neutras.

Los resultados fueron muy similares a los obtenidos en el primer estudio, los estudiantes occidentales otorgaron más beneficios a los clientes. En cambio, los estudiantes asiáticos dieron menos beneficios a los clientes enojados.

El tercer y último estudio confirma los resultados

A la mitad del grupo se les adelantó que las personas con las que negociarían se podrían mostrar furiosas porque estaba permitido en el juego. A la otra mitad, se les dijo que las expresiones de ira eran totalmente inaceptables.

Independientemente de las raíces culturales, las personas a las cuales se les dijo que la ira estaba permitida fueron más condescendientes. Mientras que a las personas que se les dijo que las expresiones de ira no estaban permitidas, fueron intransigentes con sus oponentes.

Estas series de estudios demostraron que el efecto de la ira en las negociaciones tiene diferentes resultados de acuerdo a la cultura de las personas. Demostrar ira y enojo es una buena estrategia si el interlocutor posee una cultura occidental.

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